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　　促銷活動，并不是把所有的機型都拿出來做促銷，就會成功。而活動價格的設計，也不是針對所有的機型而設計的�，F(xiàn)在，我們就通過一下幾個方面，來了解活動價格的設計技巧：

　　第一． 確定促

　　在做活動之前，一定要明白下面幾個問題：

　　1.這次活動要在哪里進行（是一二級市場，還是四五級市場）。

　　如果是針對一二級市場，主打產品一定要有價格偏高，功能齊全，外觀時尚的機型做活動的，為什么這么做，不用我多說，相信大家也會明白。退一步說，就算這次活動策劃的是針對年齡偏大的人群，但在一二級市場上，也會有年輕人（甚至學生）參加的。何況，在一二級市場，受一些經濟條件和消費觀念的影響，有一部分年齡偏大的人，也會購買價位較高，功能齊全（雖然有些功能他們可能從來都不用）的手機，對于一二級市場的消費者來說，手機有時代表的是面子，價格低了，反而沒有了體驗的興趣。

　　如果是在四五級市場，針對農村消費群體的促銷活動，機型的選擇就是價格偏低，實用性較強，功能相對簡單的了。舉個例子：拿一款平時售價2000塊錢左右的機型到農村市場上做活動，就算告訴消費者，這款手機便宜了500塊錢，現(xiàn)在買合適，消費者也會覺得這款手機的價格太高了，很難引起他們的購買欲望的。

　　簡單的說，在一二級市場，消費者比的是面子，誰用的手機品牌大，價格高，誰就更有自豪感；而在四五級市場，消費者拼的是實惠，誰的手機價格低，個頭大（有的地方消費者喜歡看大小），誰就更懂的怎么消費。所以，不管是在一二級市場，還是四五級市場，都不是把所有的機型拿出來做活動的。

　　2.在做活動的市場上，主要的消費人群是哪些（平時都是誰來買手機）

　　在一二級市場，消費群體比較復雜，一般是指做活動的這個商圈的主要消費群體，例如：有的商圈靠近學校，那么，在策劃活動機型的時候，學生消費，是必須考慮的；有的商圈，離一些工廠比較近，那么外來務工人員，就必須考慮進來；有的商圈在老城區(qū)，但這個商圈的影響力很大，輻射范圍很廣，甚至連城鄉(xiāng)結合帶都有消費者過來，那么，在策劃活動機型的時候，就要有主推產品和非主推產品的區(qū)分，而不是把所有的機型全都做主推，把所有的消費者“一刀切”。

　　在四五級市場，鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村，消費群體，相對來說，是比較穩(wěn)定的，例如：一般都是家長擁有手機，孩子考上高中或者大學，才給孩子買手機或者孩子外出打工，買手機等等。像這樣的情況，在策劃活動機型的時候，就比較簡單些，只要給家長定一兩款機型，給學生定一兩款機型，在給打工的年輕人定一兩款機型，就可以了。

　　3.這次活動，主要是針對哪一部分消費人群做促銷活動（促銷產品要賣給誰，是主要消費群體換手機，還是次要消費群體買手機）。

　　這是一個必須弄清楚的問題，只有清楚了這個問題，才能確定這次活動的最終機型和主題。賣給學生的手機，就算是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農村，即使是價位低的機器，也要保證外觀時尚；賣給年齡較大的人，就算是在一二級市場，即使價格偏高，也要注意功能在應用時候的簡單方便。確定了消費人群，對于活動的主題，是做特價，還是買贈，還是增值服務，在選擇和確定的時候，就很簡單了。

　　第二．給活動價格找一個參照價格，讓顧客看到真正的實惠。

　　有一次去參加一場活動，發(fā)現(xiàn)所有的機型都降價了，活動價格從199到1299全都有，活動策劃人員告訴我，她們?yōu)榱诉@次活動，可以說是價格“大放血“了，原價1799，現(xiàn)價1199；原價1499，現(xiàn)價1099；就連原價299的，現(xiàn)價都199了。我在活動現(xiàn)場也能感受到活動氣氛是非常熱烈的，但在晚上查看銷量總結的時候，卻發(fā)現(xiàn)銷量沒有達到預期的效果，促銷人員的一致反應是，顧客都太難纏了，已經是降價了，但還不滿足，還要求在降價。銷量不好是在我的意料之中的，這就和我們生活中一種商品越漲價，買的人越多，越降價，越沒有人買是一樣的道理。試想一下，一個品牌的手機，全系列降價，而且降價的幅度還這么大，很難不引起消費者的疑心：平時賣那么高的價格，現(xiàn)在賣這么低，是不是廠家出問題了，還是這些產品有問題，還是什么原因價格突然將了這么多。像這樣做活動，銷量少還是小事，就怕活動結束了，價格無法回復到以前的銷售價格，如果是這樣，損失可就大了。這就是為什么在文章開頭的時候，我寫的要把活動機型和消費人群確定的原因之一。

　　很多消費者在促銷活動的時候，都會抱著“占便宜”的心理的，在設計活動價格的時候，如果能把顧客的這種心理放大，對促銷活動的成功，是很有幫助的。例如：很多商品上明明標著“建議參考價“，但實際銷售的價格絕對是低于這個”建議“價格的，雖然只是一個很小的標志，但大大提高了產品的銷售，就是利用消費者喜歡占便宜的心理。所有，在設計活動價格的時候，除了不能全系列降價外，有時，可能還要提高一兩款型號的價格，通過對比，突出活動機型的價格優(yōu)勢。這樣的價格對比，就容易讓消費者在購買的時候，產生“占便宜”的心理。例如：原價899的手機，現(xiàn)在以699銷售；而原價799的手機，還是以799銷售，原價699的手機，也還是699銷售，通過這樣的價格參照對比，消費者就能直接感覺到，確實是降價了，實惠了；如果原價899的機器，現(xiàn)價699銷售，原價799的機器，現(xiàn)價599銷售，原價699的手機，現(xiàn)價499銷售，雖然也是降價了，但對消費者來說，因為沒有了對比的參考價格，顧客也就看不到活動的實惠，沒有了“占便宜”的心理，自然還會要求降價。

　　第三． 制造“看上去很美”的價格陳列和講解順序。

　　既然有的價格要將，有的價格不變，甚至有的價格還要提升， 那么，在給顧客講解的時候，導購人員給顧客拿給顧客的先后順序，也是不一樣的。這和我們平時所講的，女人去逛街，如果先去很高檔的店，然后再去普通的商場，就會感覺什么都便宜，可能會買比較多的東西；但如果反過來逛，就會覺得什么都很貴，不會買什么東西，是一樣的道理。我們還是以剛才原價899現(xiàn)價699的手機為例，活動在策劃的時候，不管是在單頁上的排版，還是在活動柜臺的陳列，都是應該把這款手機和原價699，原價799的放在一起做對比的，當然，原價699和799的手機，可能會因為沒有活動，不會出現(xiàn)在單頁上。但如果這次活動有一款原價499現(xiàn)價299的手機，在單頁排版的時候，就不能和這款原價899現(xiàn)價699的手機排在一起（當然，像899的手機，在價格設計的時候，一般不建議直接降價，原因在《促銷活動，價格設計有技巧（二）》介紹，在這里，僅僅是舉個例子），在單頁上原價499現(xiàn)價299的手機會比原價899現(xiàn)價699的手機更能引起顧客的購買欲望（原因也會在《促銷活動，活動價格設計有技巧（二）》介紹），如果顧客覺得前一款手機只要299就能滿足他的需求，導購再講后一款手機，顧客是很難接受699的價格的；但如果導購先講原價799或者699的手機，再告訴顧客，有一款原價899現(xiàn)價699的手機，顧客就很容易接受了。

　　當然，合理的價格的設計，還和活動的主題有關系，在《促銷活動，價格設計有技巧（二）》里，會給大家介紹，根據(jù)特價，買贈和增值服務等活動主題，如何合理的設計手機價格。